Ponuda trči počasni krug

Već u toku sastavljanja ponude znao sam da nema pojma da prođe.

Jedan drugar me letos zamolio da njegovom prijatelju, koji ima fitnes studio, pomognem oko interneta.

Namerno koristim ovaj neodređeni izraz jer ljudi najčešće i nemaju jasnu ideju šta im treba kada je digitalni marketing u pitanju.

Kada traže pomoć oko digitala, vlasnici biznisa obično počnu od neke vrlo konkretne taktike za koju su čuli da je nekome donela rezultate. U ovom slučaju čovek je tražio pomoć “oko fejsbuka“.

Nakon razgovora sa vlasnikom fitnes studija (zvaću ga Pera u daljem tekstu), dakle nakon razgovora s Perom dođemo do zaključka da on želi da poveća broj korisnika ličnog trenera koji bi na mesečnom nivou plaćali članarinu.

Pera je u tom trenutku bio popunjen 50% – dovoljno da pokrije tekuće troškove: plate, kiriju i račune. Želeo je da se obrati novom segmentu tržišta – ljudima koji imaju dobro plaćen sedeći posao i koji mogu sebi da priušte stručnjaka da ih “tera” na fizičku aktivnost.

Pera se složio kada sam mu predočio da je osvajanje novih klijenata ozbiljan proces u svakom poslu i da mora da TRAJE.

Obzirom da je u pogledu bruto prihoda njegov biznis relativno mali predložio sam da plaćanje bude dvojako: fiksni deo i bonus ukoliko se ostvari rezultat.

Naravno fiksni deo je bio u naturi i podrazumevao je da krenem da vežbam – malo da se upoznam sa njihovim radom a malo i zato što i sam spadam u njihovu ciljnu grupu.

Evo ulaznih parametara do kojih sam došao kroz fazu “otkrivanja”:

Kapacitet studija:
8 termina dnevno × 3 trenera = 24 termina/dan
24t/dan x 22 radna dana = 528 termina mesečno

Cena pojedinačnog termina 25€
Cena termina u paru 30€
Srednja cena termina 27.5€ (pod pretpostavkom da je podela 50/50)

Trenutna popunjenost 50%

Da biste nekom naplatili uslugu po učinku potrebno je da taj neko zna kakav učinak za njega predstavlja uspeh.
U Perinom slučaju, uspehom se smatra popunjenost od 80%. Popunjenost veća od 80% ume da bude mač sa dve oštrice zbog promene termina od strane klijenata. U dosadašnjoj praksi se pokazalo da je to sastavni deo posla, tako da bi rad u punom kapacitetu zapravo bio haotičan i kontraproduktivan.

Ciljana popunjenost 80%
Ciljani rast 80% – 50% = 30%

Kalkulacija ponude:

1) 30% x 528 termina = 158 novih termina

2) Ciljani mesečni rast prihoda
158t × 27.5€/t =4.345€

3) Prosečni ostanak klijenta: 6 meseci (empirijski podatak iz Perinog iskustva)

4) Ukupan ciljani rast prihoda 6 x 4.345€ = 26.070€

5) TARIFA za usluge digitalnog marketinga 20% x 26.070€ = 5.214€

6) Odbitak za treninge
Period od 9 meseci … 9 x 200€ =1800€

7) Preostalo za naplatu
5.214€ – 1.800€ = 3.414€

Novčani deo bi bio isplaćen SAMO da je na kraju projektovanog perioda ostvarena ciljana popunjenost kapaciteta od 80%.

Da taj cilj nije bio ostvaren smatralo bi se da je kroz obavljene treninge moj angažman na podizanju onlajn rejtinga u popunosti isplaćen.

U koraku 5 može se videti da je udeo mog angažovanja u porastu broja klijenata procenjen na 20% tj. na jednu petinu.

Ponuda nije prošla, ali bar sam nešto naučio.

Zaključak br.1:

Naplata po učinku u prodaji usluga je nezgodna. Kada je reč o plati, klijent Vas (nas) svrstava zajedno sa svojim zaposlenima. Iako se vi obavezujete da njemu zaradite gomilu novca pa TEK ONDA da i sami uzmete deo kolača njemu će Vaš deo često izgledati nesrazmerno velik.

Zaključak br.2:

Procenat Vašeg ukupnog prihoda od određenog posla koji naplaćujete kao bonus (po učinku) treba da bude ekvivalentan procentu Vašeg uticaja na željeni ishod.

Zvuči kao suvoparna definicija iz nekog udžbenika, kao “viša matematika”? Ide primer:

Ako Pera (hipotetički govorim) kasni na treninge, rentira buđav prostor il’ ne-daj-bože prodaje masne viceve dok se klijentkinja isteže na kolenima, džaba mu svi Vaši napori – on jednostavno ne pruža dovoljno dobru uslugu i Vaš marketinški napor ostaje jalov.

Kakva su Vaša iskustva?

Sve je moguće (osim drvene furune)

Šta za vas predstavlja 5.oktobar?

man-moon

Zaboravite na diktatore, domaće izdajnike, zaboravite na trenutak one koji su se žrtvovali i one koji su izdali.

Prošlo je 17 godina i mene zanima samo jedno – jeste li nešto naučili?

Bez želje da ikome delim lekcije jednostavno ću prvi početi. Napisaću par stvari koje sam tokom godina shvatio (bolje reći SHVATAO) kroz događaje i posledice koje ovaj datum simboliše.

Dugo sam mislio da je najbitniji zaključak koji sam izveo iz fenomena petog oktobra činjenica da vam za politički uspeh treba mnogo para i podrška svetskih moćnika. Iako bez toga nema uspeha to je tek treći po važnosti insajt u celoj priči.

Drugo mesto i srebrnu medalju u kategoriji “Šta deca znaju o petom oktobru” osvaja saznanje da se, najpre u političkom a potom i u širem smislu, većina mojih zemljaka ponaša mimo svake logike i da ne treba trošiti energiju na razumevanje zašto neko protraći život ispred TVa ali nema strpljenja da sačeka zelenog pešaka. Džaba se upinjete!

A sada ono što se svi čekali, ono zbog čega pivo kojim nazdravljam svakog petog desetog i nije tako gorko:

Promena je moguća!

Peti oktobar je zapravo prvi veliki događaj kojem sam bio svedok u svom dotadašnjem životu.

Ovde ne pričam o svetskom rekordu u skoku u dalj ’91. ili tako nešto pričam o promenama koje su uticale na moj život. Do tad sam živeo u fatalističkom fazonu da je svaki trud manje više uzaludan i da do promene zapravo nikad i ne dolazi. Zluradi će sada reći da se tog dana zapravo ništa nije ni promenilo – ali ja ne pričam o tome ja pričam o mojoj percepciji da se stvari zapravo mogu promeniti.

Danas svi bruje o tome kako je nemoguće moguće uz snažnu volju – nisam baš siguran da je tako prosto.

Ali da je moguće, moguće je.

Da li je reklamiranje đavolja rabota?

Sazdan sam od poroka: pijem litar kokakole dnevno, borim se sa duvanskom apstinencijom, a kad prođem pored diskonta pića obavezno uđem da naparim oči. Hvala Bogu ne volim pivo, al dobro je da ga ima inače bi kafići i parkovi zvrjali prazni.

Još od najranijeg uzrasta, direktno ili posredno, izloženi smo uticaju reklama koje trajno oblikuju naše živote. Ne kažem da su reklame krivac za moje slabosti, ali u prvih 10 koje vam padnu na pamet ima li neka da promoviše nešto korisno?

Još bolje ovako: u 10 najboljih reklama koje ste ikada videli ima li nečeg osim pića, kondoma ili ždranja? Što kaže poslovica: “Sve što valja u životu il’ je nemoralno il’ nelegalno il’ goji.”

Ok, mobilna telefonija i internet povezuju ljude, ali to blejanje u ekran se uglavnom pretvori u dangubu i traćenje vremena. Uteha je što barem postoji konkurencija među operaterima. Kako znam da ima konkurencije? Pa gde ima reklamaa tu ima i konkurencije (opet poslovica).

Gledam neki dan crtaće sa sinom na jednoj “dečijoj” televiziji (ustvari SVAKI dan samo to i gledam). Za sve novopečene roditelje – evo mustre po kojoj marketinški stručnjaci koriste inbound marketing da isperu mozgiće mladim naraštajima:

Protagonisti crtaća, nekolicina devojčica i dečaka iz kraja, obučeni kao da im je Elton Džon stilista, naizgled žive mirnim tinejdžerskim životom.
Naizgled.
Zapravo su povezani sa paralelnom dimenzijom u kojoj se vazda bore sa nekim nadrealnim bićima. Nikada neću zaboraviti kako mi moj četvorogodišnji sin prepričava početak koji sam propustio: “Dušu tireksa je zauzeo zmaj vampir.” #lebtejebo
Trik je u tome što se teleportacija u paralelnu dimenziju obavezno odvija aktiviranjem neke igračkice – svaki lik ima “svoj” model, koji odslikava njegovu ličnost, razume se.
Baš te igračkice slučajno imaju da se kupe u renomiranoj “dečijoj” prodavnici u svim renomiranim tržnim centrima. I baš u periodu emitovanja crtaća stoje na udarnom rafu, pravo sa ulaza.

Da ne bude zabune: nije marketing sam po sebi loš. “Kao ni dinamit”, dodao bi Nobel. NAPROTIV. Ako imate porodični hotelčić, pet šop ili ako jednostavno pravite metle – MORATE ući u digitalnu arenu inače će Vam krupan kapital maznuti sve mušterije ispred nosa. Digitalizacija marketinga omogućila je veliki napredak baš u takvim slučajevima. Sada je daleko lakše i najmanjem biznisu, da sa minimalnim budžetom (tipa sto evra mesečno) ostvari merljiv rezultat. Ključna reč – “merljiv”!

Ako se pak bavite humanitarnim radom, neprofitno, imate dobru ideju i još bolju volju da za nju zalegnete rado ću Vam pomoći da dobijete Google Ad Grants i tako dovedete na sajt posetilaca u vrednosti od $10,000 mesečno – za džabe.

Ne treba Vam ideja koja će promeniti svet – dovoljno je da spasite jednu osobu, makar to bili Vi sami 🙂

Živeli!

Kako da popravite onlajn rejting

Šta vam prvo padne na pamet kad vidite Kuzmića?

Ako ste pomislili na to da je Kuzo najbolji ofanzivni skakač Šampionata Evrope 2017. – sjajno, ali dva promašena bacanja u finalu ipak ostavljaju jači utisak.

Zašto vam ovo pričam?

Ista je stvar i sa ocenjivanjem firmi onlajn tj. rejtinzima.

Nisam psiholog, ali vidim da se ljudi mnogo lakše motivišu da daju negativnu kritiku i popljuju nešto, nego da daju pohvale.

Nije to naš izum, svuda u svetu je tako, valjda je u pitanju neki ventil za negativne emocije.

I sad poenta:

Identifikujte u kojim tačkama kupovnog procesa vaše mušterije imaju najviše simpatija za vaš brend, pa ih baš u tom trenutku cimnite za rukav i zamolite da vas ocene ili daju komentar. Naravno, napravite najlakšu moguću proceduru, da se što manje iscimaju.

Videćete da je rezultat više nego fenomenalan!

Zašto kažeš Social kad misliš na Media?

Da li se sećate naslova ovog urnebesnog filma s početka devedesetih? Bolje ako ne 🙂

zasto-kazes-social

Ove godine, jedan veliki svetski brend slavi jubilej poslovanja na našem tržištu.

Igrom slučaja, samo par dana pre nego što je LinkedIn odlučio da mi servira njihovu objavu kako su strašno ponosni na sve što su postigli za X godina u Srbiji, pio sam piće sa jednim njihovim dobavljačem. Pošto mi je ispričao sve najbolje o njima (čitaj: plaćaju na vreme) odlučio sam da im putem komentara čestitam jubilej i da pomenem upravo to – da ljudi sa kojima sarađuju govore lepe stvari o njima, u neobaveznim, poslovnim ćaskanjima.

Jesam li se nadao da dobijem nešto od te čestitke?

Nije da nisam 🙂

Ali da ne dobijem baš nikakav odgovor, niti lajk – e tome se NISAM nadao.

Postaviš javnu objavu da ti je rođendan na društvenoj mreži – valjda kapiraš da LinkedIn to servira i pomalo izvan tvog prvog kruga?

Elem, ista kompanija se pre neki dan pohvali kako je pokrenula print izdanje brend magazina ogromnih razmera (tiraž veći od svih dnevnih novina zajedno!) Ovog puta sam kroz komentar na objavu postavio pitanje. To je ono kad završite rečenicu sa upitnikom (?)

Opet ništa.

Nada.

Zakerberg napravi kiselu facu kad čuje social “media” – više voli “network”.

Koga ne zanima fidbek samo gubi vreme na mreži.